האם הדרך להגדיל את כמות תיאום הפגישות היא להביא יותר לידים?
לא בטוח!
במקרה שנתקלנו בו לאחרונה במהלך כנס בארצות הברית ראינו שחברת RevenueWell מראה שיש דרך אחרת.
בכנס UNBOUND 2026 הציגה Kim Cormier שהיא מנהלת השיווק והמכירות של החברה מקרה מעניין במיוחד.
קים ציינה שהחברה שבה היא עובדת מעניקה שירות ליותר מ־11,000 מרפאות שיניים.
היא מספקת פתרונות לצמיחה, שיווק וניהול הקשר עם מטופלים.
הפתרונות כוללים אתרים, AEO, SEO, פרסום ממומן, AI Reception ותשלומים.
קים סיפרה כי חברת RevenueWell פועלת בשוק שבו היכולת לייצר פגישות משפיעה ישירות על הצמיחה.
יותר מ־70% מההזמנות שלה מגיעות ממקורות המיוחסים ל־Inbound Marketing.
כלומר שיווק טבעי של העסק והלקוח פונה אליו באופן טבעי.
כל זה הוביל לקח שהחברה שמקבל מאות פניות של מרפאות בכל חודש.
לכן , היכולת לשפר את הפגישות ולהגדיל את יחסי ההמרה הפכו להיות מאוד משמעותיים.
היו מספיק לידים, אבל זאת לא הייתה הבעיה
ארגונים רבים מגיבים לירידה בביצועים באמצעות הגדלת כמות הלידים.
RevenueWell כבר החזיקה מספיק לידים ואנשי קשר בתוך ה־CRM.
אך האתר שלה היה אחר.
איך יודעים מי באמת מחפש כרגע פתרון כמו שלהם?
מי מתאים לחברה?
מי מגלה עניין אמיתי?
ומתי בדיוק כדאי לאיש המכירות לפנות אליו?
בעבר, החברה ניסתה לפתור את האתגר באמצעות הגדלת פעילות המכירות.
יותר נציגי מכירות ופיתוח עסקי נכנסו לתהליך.
הצוות ביצע יותר שיחות קרות והכניס יותר מתעניינים לתהליך המכירה.
אבל בפועל יותר מתעניינים לא הבטיחו, יותר שיחות משמעותיות ובוודאי לא יותר עסקאות עם לקוחות.
RevenueWell הייתה צריכה לשנות את הדרך שבה היא משתמשת בדאטה.
במקום לפנות לכולם, מזהים את הלקוח הנכון
השלב הראשון התמקד בזיהוי הלקוח הפוטנציאלי, ובמקרה שלהם המרפאה הרלוונטית.
במקום להתייחס לכל ליד באופן דומה, החברה חיפשה סימנים לכוונת רכישה.
לאחר מכן, RevenueWell בנתה Custom Engagement Score.
הציון נועד לומר לנו עם איזה לקוחות צריך ליצור קשר.
כל זה התאפשר באמצעות הדאטה שכבר הצטבר לאורך הפעילות עם הלקוחות.
הוא בחן אינטראקציות משמעותיות של המתעניינים והלקוחות של החברה.
ובכך סייע לצוות המכירות לקבל תמונה מלאה יותר לגבי רמת המעורבות של המתעניינים.
אבל קים ציינה כי איסוף הדאטה לבדו עדיין לא פתר את האתגר שעמד בפניהם.
החברה הייתה צריכה להפוך את המידע הרב שנצבר לפעולה.
כאן נכנס ה־AI לתהליך תיאום הפגישות
RevenueWell עובדת עם מערכת Hubspot כבר מספר שנים.
וכמו בכל דבר גם חברת התוכנה שילבה AI במערכות שלה וזה בדיוק מה שעשתה RevenueWell.
היא חיברה את המידע ל־HubSpot Prospecting Agent.
ה־AI קיבל את הסיגנלים וההקשר שנוצרו בתוך המערכת.
התהליך שילב שלושה מרכיבים מרכזיים:
Fit, Intent ו־Signals.
- Fit – מידת התאמה (עד כמה הלקוח מתאים למוצר או לשירות)
- Intent – כוונת רכישה (עד כמה הלקוח מתכוון לבצע רכישה)
- Signals – אותות המעידים על עניין (פעולות והתנהגויות שמצביעות על התעניינות הלקוח)
כלומר, מי מתאים, מי מגלה כוונה ומי מספק סימנים לפעולה.
כך החברה יכלה לדייק את פעילות המכירות שלה.
כל זה הוביל למטרה ברורה:
להגיע ללקוח הנכון, בזמן הנכון, עם המסר הנכון.
תיאום פגישות עלה מ־11% ל־43%
והתוצאה? לא איחרה לבוא!
קים הציגה בכנס כי בתוך שנה עלה שיעור תיאום הפגישות מ־11% ל־43%.
אבל הנתון המרשים מספר רק חלק מהסיפור.
RevenueWell לא פתרה את הבעיה באמצעות עוד ועוד לידים.
היא שיפרה את היכולת להבין את הלידים שכבר נמצאים ב־CRM.
החברה חיברה בין CRM, Data, Intent, Signals ו־AI.
כך הם הפכו את המידע הקיים בארגון לכלי שמסייע לצוות המכירות.
וזו אולי השאלה החשובה ביותר שהמקרה הזה מעלה:
לפני שאתם משקיעים בעוד לידים, בדקו כמה פגישות מסתתרות בדאטה שכבר צברתם.
זה בוודאי יכול לחסוך לכם הרבה מאוד כסף ושלא נדבר על זמן!
כתבה זו נכתבה על ידי הכותב עצמו, וכל הנאמר בה מבטא את חוות דעתו האישית והמקצועית בלבד בנוגע לגופים עסקיים המוזכרים בה. המידע מובא לצורכי מידע כללי, דיווח ועניין ציבורי, בהתבסס על מקורות גלויים, פרסומים רשמיים ודיווחים פומביים. אין לראות בתוכן זה ייעוץ מקצועי, משפטי, פיננסי או אחר, ואין בו משום קביעה עובדתית חותכת, ייחוס אשמה או הבעת דעה נחרצת כלפי גוף עסקי כלשהו.
בהתאם לחוק איסור לשון הרע, תשכ"ה–1965, סעיף 15(4), כותב הכתבה מביע דעה בתום לב על פעילות גוף עסקי, כאשר הדעה מבוססת על עובדות נכונות הידועות לו ופורסמו כדין. הפרסום נעשה בתום לב, מתוך עניין ציבורי ולשם שמירה על זכות הציבור לדעת, כחלק מחופש הביטוי והעיתונות במדינה דמוקרטית.
אין בפרסום זה כוונה לפגוע, להכפיש או להשמיץ גוף עסקי כלשהו, ואם גוף עסקי המוזכר בפרסום סבור כי קיים בו אי־דיוק או נגרם לו נזק – אנו מזמינים את נציגיו לפנות אלינו לצורך בירור, הבהרה ותיקון בהתאם לדין ובהקדם האפשרי.
סימוכין: חוק איסור לשון הרע, סעיף 15(4) – "הבעת דעה בתום לב על התנהגותו או אופיו של אדם או גוף, כשהדעה הובעה על בסיס עובדות נכונות הידועות למפרסם".
