כחברה להטעמת מערכות CRM אנו נתקלים בארגונים אשר משקיעים לא מעט כסף על מערכות C.R.M ואימוני מכירות במטרה לשפר את הביצועים של העובדים.
למרות ההשקעה הלא מועטה של ארגונים בסופו של דבר אנשי המכירות בוחרים שלא להשתמש במערכת ה-CRM באופן שטוף ובכך ההשקעה של הזמן והכסף עבור הארגון יורדת לטמיון.
בנוסף לזאת אנו בישראל CRM ביצענו מחקרים באמצעות קבוצת H.G.C חברת האם של ISRAEL CRM ושאלנו את השאלה הכל כך פשוטה אך חשובה "למה אתם לא משתמשים במערכת CRM?".
התשובה של אנשי המכירות הפתיעה אותנו ורובם המכריע ענה "אני זוכר למי אני צריך להתקשר" או "בשטח אין לנו זמן לעדכן" אלה היו התשובות העיקריות. אז מה ניתן לעשות על מנת למנוע מצבים שכאלה? וכיצד נצליח לגרום לכל העובדים לעבוד על המערכת ה-CRM?
טיפ מספר 1 – הקפידו לבצע הדרכה שבועית על מערכת CRM
אחת הסיבות המרכזיות שאנשי מכירות אינם עובדים על מערכת CRM היא מכיוון שהם פשוט לא יודעים כיצד לעבוד על מערכת ה-CRM או שאינם מודעים לפיצ'רים שהמערכת נותנת להם. לכן הקפידו נסו לבצע אחת לשבוע הדרכה מסודרת על המערכת ולאנשי המכירות בפרט.
אנו ממליצים שארגונים מעל 20 עובדים ימנו אחראי מערכות בארגון שמטרתו להיות קשוב לעובדים ולשינוים בארגון ואף לתחזק את המערכת ולתפעל אותה באופן שוטף שכולל ניתוח נתונים, מתן פתרונות לתקלות ובכך תצליחו להשיג תוצאות טובות הרבה יותר.
טיפ מספר 2 – אפליקציה ייעודית לאנשי המכירות
אנשי המכירות ששונה מאנשי שירות הלקוחות או התפעול נאלצים לתעד מידע בכל רגע נתון ובכל זמן. במקרים רבים אנשי המכירות נוטים לרשום את הפרטים של הלקוח על דף ולאחר מכן מתעדים את המידע במערכת ה-CRM.
תהליך זה גורם לסרבול עבור איש המכירות, אשר מטרתו בסופו של דבר היא לגייס לקוחות או למכור שירותים.
לכן בחנו את האפשרות לפיתוח ממשק יעודי עבור אותם אנשי מכירות ובכך תחסכו המון זמן ותגדילו את הפרודוקטיביות.
חשוב לנו לציין כי מערכות כמו SalesForce מציעות אפליקציות ייעודיות לצורך עדכון נתונים בשטח ובכך למנוע את הסיטואציה שציינו.
טיפ מספר 3 – פשטות השימוש
כמנהלים בארגון תמיד נרצה שהעובדים שלנו יתעדו כמה שיותר מידע אודות הלקוח. אך תזכרו שרוב אנשי המכירות הם לא אנשים שדוגלים בניהול אנליטי כלומר לא ינסו להסתכל על התמונה המלאה אלה על הרגע! "אם אני לא סוגר את העסקה הזאת עכשיו אני ממשיך קדימה".
חשיבה זו של אנשי המכירות נפוצה בכל ארגון ולאו דווקא בארגונים גדולים או עסקים קטנים אלה פשוט המטרה שלהם כמו שציינו היא למכור או לשכנע כמה שיותר אנשים.
לכן הקפדה על תהליך פשוט שכולל מינימום של מילוי שדות עבור אותם עובדים יסייעו לארגון לקבל יותר עסקאות, להגדיל את הפרודוקטיביות וכמובן לאסוף יותר מדיע.
לבסוף שלושת הטיפים שציינו פה הם קצה המזלג של ניהול עובדים במערכות CRM והם יסייעו לכם המנהלים ועובדים להבין כי לשמור על בסיס פשוט ושגרות עבודה יתרמו לארגון להגיע לתוצאות טובות הרבה יותר.
