מערכת CRM לניהול מכירות עברה עם השנים התפתחות אדירה.
יותר ויותר חברות עברו ממכירה פרונטלית למכירה באמצעות אתרי מסחר אלקטרוני (איקומרס).
כך נוצר תהליך חדש בעולם המכירות המפריד בין ניהול מכירות(SMS) לבין ניהול לקוחות(CRM).
תוכנות כמו פייפדרייב – Pipedrive ואפילו מערכת מאנדיי לניהול מכירות(monday sales),
זיהו את הדרישה זו והחלו לפעול במרץ על מנת לתת מענה לאותם ארגונים או עסקים.
פתאום מערכת CRM שהיתה נחלת הכלל לארגונים הרוצים לנהל לקוחות החלה לאבד מהרלוונטיות.
אז כיצד נדע עם אנחנו מנהלים מכירות או לקוחות? ומה חשוב לדעת על מערכת CRM לניהול מכירות?
ניהול מכירות או ניהול מכירות?
קודם על מנת שנוכל לבחור מערכת CRM או מערכת לניהול מכירות עלינו להבין מה אנחנו מנהלים?
ניהול מכירות הינו חלק מניהול לקוח ואילו ניהול לקוחות כולל בתוכו מספר תהליכים.
לכן רגע לפני שאנחנו בוחרים מערכת CRM בדקו אם אתם מנהלים מכירות כלומר מוכרים מוצרים.
נסו לבחור מערכת שתבצע לכם מעקב לאחר המכירות ולא מערכת CRM ייעודית.
דוגמא טובה היא אתר מסחר אלקטרוני כמו שציינו.
ברגע שלקוח רוכש אנחנו יכולים לעשות הרבה דברים ברמת השיווק.
אך בפועל מה שמגיע אלינו למערכת זה הרכישה עצמה ולא פרטי הלקוח עצמו.
נסביר!
תתארו לכם שאתם רוצים לרוכש מתנה לחבר וביצעתם רכישה אתר או בחנות עצמה.
מי פה הלקוח? אתם שרכשתם או מי שרכשו עבורו מתנה?
ברור לנו שהלקוח הוא מי שרכשו עבורו את המתנה או המוצר.
במצב זה עלינו להבין שיש לנו ניהול של מכירה בלבד ולכן המעקב הוא אחר המכירה.
כך שאין זה משנה עם נרשום את הפרטים של מי שרכש אלה אנחנו צריכים את הפרטים למי שמיועד אליו המתנה.
- חשוב לנו ציין – בכל מערכת CRM או ניהול מכירות עדיף לאסוף כמה שיותר מידע.
כעת לאחר שאנחנו שאם אנחנו מוכרים מוצרים עלינו לנהל את המכירה ולא את הלקוח.
לבסוף חשוב להבין שאם זה המצב שבו הארגון נמצא אל לנו לחפש מערכת CRM לניהול לקוחות.
אלה מספיק מערכות לניהול לידים או מכירות.
כך נוכל לבצע מעקב על יחסי המרה וכמובן מעקב אחרי הנציגי המכירות.
מערכת CRM לניהול מכירות? 3 דברים שחשוב לדעת!
על מנת שנוכל להחליט אם אנחנו צריכים מערכת לניהול מכירות או מערכת לניהול לקוחות ריכזנו 3 נקודות שחשוב לדעת.
נקודה מספר 1 – מוכרים מוצר או שירותים?
כמו שציינו מקודם מי שמוכר מוצר בהכרח הוא משתמש במערכת CRM לניהול מכירות.
אך ישנם מוצרים שמצריכים תחזוקה שוטפת ופה בהחלט נצטרף מערכת CRM ייעודית ולא רק ניהול מכירות.
במצבים שכאלה לא נרצה לעבוד עם מערכות לניהול לידים או מערכות שמציגות את עצמם כניהול לידים בלבד.
נקודה מספר 2 – מערכות נוספות?
לאחרונה בישראל CRM אנו נפגשים עם לא מעט ארגונים מנהלים מספר מערכות.
מערכות כגון פריורטי או חשבשבת נפוצות בהמון ארגונים עבור ניהול החשבונות והפקת הצעות מחיר.
לכן במידה ויש לכם מערכות ERP או מערכות נוספות שמבצעות את החלק התפעולי בדקו אפשרות לחברם.
החיבור כיום נעשה באמצעות API ויכול לסייע לכם לבחור מערכת לניהול מכירות.
ומנגד זאת תוכלו להמשיך לעבוד בניהול הלקוח שלכם במערכות השונות.
נקודה מספר 3 – תחום העיסוק
נקודה נוספת ואחרונה היא תחום העיסוק של הארגון.
ישנם ארגונים שהפעילות שלהם היא מכירה פרופר ולא מצריכה ניהול לקוחות בשום צורה.
כמו לדוגמא חנות מזון לכלבים.
אין חשיבות לניהול הלקוח ברמה של ת.ז או פרטים אישים.
בפועל אנחנו נרצה לדעת מה הוא רכש לאחרונה ובאיזה תאריך בוצע הרכישה האחרונה.
כך נוכל לבצע מסע לקוח טוב יותר עבור תהליך המכירה ולא עבור הלקוח.
