בעולם המכירות של המאה ה-21 כולם כל מנהלי המכירות יודעים שהקשר בין מערכות CRM למכירות הוא בלתי נפרד.
חברות תוכנה כמו PIPEDRIVE מציעות לנו כלים ייעודים למכירות וכל זאת על מנת שנוכל לקבל מידע עדכני בכל רגע על תהליך המכירה.
בדיוק פה מתחיל המאמר שלנו כיצד הקשר בין עולם המכירות למערכות CRM התפתח ואיך אנחנו כמנהלים או בעלי עסקים יכולים להפיק יותר מהקשר הזה.
פיתוח מערכת CRM
בשנות ה-70 וה-80 של המאה ה-20 עלה צורך רב אצל מנהלי המכירות לדעת לבצע מעקב אחר לקוח בצורה טובה יותר.
חלוצות התחום היו חברת SAP וחברת ORCLE שהיו הראשונות לזאת את הדרישה של מנהלי המכירות ולפעול בנושא.
אותם חברות התבססו על מערכת ה-SQL של חברת IBM ו"התלבשו" על התוכנה הקיימת שפותחה ושדרגו את השימוש שלה.
חברת אורקל הצליחה להקים את המוצר המוביל שנקרא Mysql ואילו SAP השיקה את המוצר על שם החברה.
בעקבות מערכות אלו שלטו החברות הללו בשוק המערכות המידע עד לכניסת חברת סלייספורס – salesforce לעולם מערכות המידע.
שנות ה-2000 וכניסת SALESFORCE
לאחר שהסברנו בקצרה על הפיתוח של מערכות ה-CRM מי שבאמת גרמה לקפיצה משמעותית בתחום היא חברת סלייספורס – salesforce.
סלייספורס – salesforce הצליחה להוביל את עולם מערכות המידע ולפתח כלי עבור מנהלי המכירות בכך שהיא שמה את האפשריות הבסיסיות בראש הפעילות.
פעולות בסיסיות שאנו מתכוונים זה האפשרות לקבוע משימות ולקבל תזכורות, להכניס מידע בקלות ולשלוח מיילים ללקוח.
בעקבות הכלים שחברת סלייספורס – salesforce הציע ללקוחותיה הצליחה להפוך להיות למובילה בתחום ואף חברות תוכנה אחרות ניסו לחקות אותה.
ותוצאה? מנהלי המכירות בחרו בסלייספורס – salesforce כמערכת ה-CRM המובילה שהצליחה להוביל ארגונים רבים לצמיחה בתחומם.
מעבר מניהול לקוח לכלי ניהולי
לאחר מספר שנים מנהלים ובעלי עסקים הבינו כי הצורך למערכת CRM אינו רק באפשרות לנהל את הלקוח אלה גם את העובד.
נקודה זו גרמה לחברות תוכנה רבות להתחיל להשקיע יותר זמן בממשקי הניהול ובקרת הדוחות של המערכות.
מנגד זאת גם מנהלים דרשו וניסו להפיק ממערכת ה-CRM שלהם יותר ויותר וקבלת כלים טובים יותר כגון:
- אפשרות לקבוע פגישות
- ניהול עובדים – שעות עבודה, תגמולים
- סטטיסטיקות
- שליחה וקבלת מסמכים
- אוטומציות ארגוניות
- תקשורת בין העובדים
- ניהול מרחוק
- שירות לקוחות
כמובן שרשימת הדרישות האלו היא חלקית בלבד וככל שהשנים עברו כך גם האפשרויות והדרישות התקדמו.
השימוש במערכת CRM ככלי ניהולי
אז כמו שציינו המעבר ממערכת לניהול לקוח לכלי ניהולי היה מתבקש בעקבות המידע הנצבר כיום בארגונים ועסקים.
מנהלי המכירות יודעים היום יותר מתמיד, כי מערכת CRM שמנוהלת נכון ומתוחזקת נכון יכולה להוביל את הארגון לצמיחה של עשרות אחוזים במחזור המכירות.
אז מה הם אותם כלים ניהוליים שמערכת CRM יכולה להעניק לנו:
1. ביצועי עובדים
ניהול נכון של המידע הקיים במערכת יכול להעניק לנו מידע אודות העובדים שלנו.
תחזוקה נכונה תוביל את המנהלים לקבלת החלטות על סמך מידע עדכני ובכך למדוד את העובדים.
2. סטטיסטיקות
כל מי שעובד עם מידע יודע שהסטטיסטיקה לא משקרת ובדיוק פה נכנסת מערכת CRM שיכולה להעניק לנו מידע בלחיצת כפתור אודות תחומים רבים בארגון.
המידע הרב שהסטטיסטיקה יכולה להציע לנו הוא יחסי המרה, מגמות מכירה ועוד פרטים שמנהלי המכירות דורשים.
3. מידע שיווקי
בעבר היינו מעוניינים לקבל רק שם וטלפון מהלקוח.
היום מערכות ה-CRM מאפשרות לנו לקלוט מידע שיווקי רב החל ממילת החיפוש שהלקוח בחר להשאיר פרטים ועד לקישורים נוספים הקשורים לפעילות הארגונית.
4. ממשקי API וחיבור מערכות
אחד הכלים הניהולים החשובים ביותר הוא האפשרות להתחבר לכמה מערכות על מנת לקבל את כל המידע תחת מקום אחד.
שימוש במערכת CRM בתור כלי המרכז את המידע תחת מקום אחד וכל זה באמצעות ממשקי API שיסייעו לחיבור מערכות.
לכן הקפידו למצוא מערכת שמאפשרת גישה מלאה לAPI מבלי להיות תלויים בחברות התוכנה השונות.
לבסוף
לבסוף כמו שציינו הקשר בין מערכות CRM למכירות הוא בלתי נפרד וכמובן שיש עוד נקודות שיכלנו לציין אך בחרנו בעיקר.
זכרו כי מערכת CRM תפקידה כיום הוא לנהל את הארגון ולא רק את הלקוח ולכן ישנם כלים רבים שמציעים לנו אך בפועל הכל מתחיל ונגמר ב-CRM.
לכן לפני שאתם ממהרים לבחור מערכת על בסיס טכנולוגי תשאלו את עצמכם מה הארגון צריך ורק אז תעברו למערכות טכנולוגיות.
