למה דיוור ממערכת CRM הוא פחות אפקטיבי? ואיך עושים את זה נכון!

מערכת דיוור היא כלי נפוץ לשיווק מול לקוחות וזו גם הסיבה שתוכנות CRM רבות מנסות להתחרות בה.

אותן תוכנות מנסות מציעות פיצ'רים לשליחה דיוור מתוך מערכת ה-CRM במטרה שהכל יהיה במקום אחד.

חשיבה זו נכונה עבור הארגון אך חשוב לדעת כי תוכנת ה-CRM היא לא מערכת דיוור!.

הסיבה שאנחנו מציינים זאת היא בעקבות בקשות חוזרות של מנהלי השיווק עמם אנו עובדים.

מנהלים רבים מעוניינים לדוור לקוחות במטרה לשפר את השירות או להגדיל את המכירות.

אין ספק שזה מבורך אך בפועל מערכת ה-CRM אינה מספקת את כל הכלים הרלוונטיים לשיווק.

אז נכון, אותם מנהלים צודקים ברצון שלהם לדוור באמצעות מערכת ה-CRM אך זה פשוט פחות אפקטיבי.

אז מה זה מערכת דיוור? ומה היא עושה?

מה זה מערכת דיוור?

פלטפורמה המאפשרת לארגונים לבצע שליחת מיילים או SMS וכיום גם וואצאפ – WhatsApp.

כיום מערכות דיוור מוכרות בעיקר כמערכות לניהול תהליכים שיווקים או במילים אחרות Marketing Automation.

אותן מערכות מאפשרות לנו לנהל את מערך השיווק על כל אבריו ולקבל מידע רב על הלקוח.

המערכת CRM המובילה ביותר בתחום marketing automation היא Hubspot והיא מציע מגוון רחב של כלים.

במערכות דיוור תוכלו לבצע אוטומציות כגון ליווי תהליך רכישה, ניוזלטר וכמובן שליחת הודעות פוש ללקוח.

אחד היתרונות העיקרים של מערכות הדיוור היא המידע הרחב שהיא מעניקה לנו על הלקוח.

מידע כגון: יחס הפתיחה של הדיוור שנשלח, הכלי בו משתמש הלקוח(ISO, MAC,PC) וכמובן האם לחצו על הקישור או לא.

בנוסף לזאת ניתן ליצור אישורי הגעה לאירועים או פגישות, דפי נחיתה ואף פופ אפ לאתרי אינטנרט.

למה זה פחות אפקטיבי ממערכת דיוור?

"CRM היא כלי ניהולי ולא מערכת דיוור" את המשפט הזה אמר לי איש שיווק בתחילת דרכנו אי שם ב-2016.

הסיבה העיקרית שהוא אמר לי את זה כי כיום יש המון פלטפורמות להשגת תוצאות בדיוור מאשר מערכות CRM.

אז למה לומר כזה משפט? ומה עומד מאחורי זה? יש מספר סיבות.

1. יחסי פתיחה – מערכות CRM רבות מאפשרות שליחה של דוא"ל ללקוחות זה כולם יודעים.
   מה שמערכות CRM לא יודעות זה לומר לנו היום זה יחסי פתיחה ומעניקות נתונים בסיסים בלבד.
   
2. תזמון שליחת הדיוור – מערכות CRM בודדות מאפשרות שליחה מתוזמנת של דיוור ללקוחות וברוב המקרים זה רק דוא"ל כך שהודעות או וואצאפ צריך טריגר מותנה בזמן או ידנית.
   
3. תבניות מיילים – אחד הדברים החשובים ביותר זה תבנית המייל שאנחנו רוצים לשלוח.
   שליחת התבנית המעוצבת על כל התכנים צריכה להיות בעיצוב מתאים ולא כל מערכת תומכת בעיצובים.

כמובן שישנם עוד סיבות שבגינן השליחה לא אפקטיבית כגון הגעה לדואר ספאם, פתיחה של תמונות ועוד.

וזה עוד לפני התוכן של התבנית לדיוור או ההודעה שנשלחת ללקוח.

כעת אחרי שהתמקדנו ב-3 דברים בסיסים בואו ננסה להבין איך עושים את זה נכון!

איך לעשות את זה נכון?

אז לאחר שהבנו מה זה מערכת דיוור ולמה זה לא אפקטיבי לעשות את זה דרך מערכת CRM נסביר איך לעשות את זה נכון.

בשביל דיוור נכון ממערכת ה-CRM שלנו נפעל בדרך הבאה תוך כדי שילוב של שתי המערכות:

1. הכנת רשימת תפוצה – נבנה רשימות ייעודיות בתוך מערכת ה-CRM.
   רשימות אלו יעניקו למנהל השיווק את היכולת לבחור רשימה ספציפית לדיוור.
   
2. הקמת רשימת במערכת הדיוור – נבצע האינטגרציה באמצעות MAKE או ZAPEIR.
   כאשר בכל רשימה שמוקמת ב-CRM נקים גם במערכת הדיוור.
   
3. הכנת תבניות במערכת הדיוור – מערכות הדיוור מאפשרות לנו להכין תבניות.
   בעזרת האפשרות הזאת נכין תבניות ייעודיות שהיו בתוך מערכת הדיוור ואותם נעביר למערכת ה-CRM.
   עברת המידע יכולה להתבצע באמצעות אינטגרציה בין המערכות השונות.
   
4. טריגרים – כעת נכין טריגר מתוך מערכת ה-CRM כולל בחירה של תבנית רצויה.
   כך נוכל לעדכן את מערכת הדיוור שאנחנו רוצים לשלוח תבנית X לרשימה Y.

• זכרו שביצוע אינטגרציה בין מערכות השונות מצריך ידע מקצועי ולכן יש להשתמש בבעל מקצוע.

כעת לאחר שנפעל לפי 4 השלבים האלה עלינו להכין אוטומציה לשליחת הדיוור מתוך מערכת הדיוור.

• חשוב לנו לציין כי לא כל מערכת מאפשרת לעשות זאת ויש לבדוק לפני שרוכשים אותה.

הכנת האוטומציה שכזאת אינה מצריכה ידע רב אך בהחלט דורשת הבנה בסיסית.

נסו בעצמכם ואולי תצליחו לבד אך אל תנסו להשקיע בזה זמן רב כי לפעמים העבודה היא בתוכן ולא באיך.

לסיכום

לסיכום אפשר לומר ששליחה ממערכת דיוור או ממערכת ה-CRM חייבת להעניק לנו מידע.

איזה מידע חשוב לקבל? צרפנו צילום מסך של מערכת סמוב – Smoove מציעה ללקוחות שלה.

ועדיין רוב מערכות ה-CRM לא מאפשרות לנו לקבל את המידע הזה מה שמונע ממנהלי השיווק לדוור בצורה אפקטיבית.

הפתרון שאנחנו דוגלים בו הוא שילוב נכון בין המערכת והכנת תוכנית שיווק לניהול התהליך.

לבסוף אם נפעל לפי השלבים, נדע לשלב אינטגרציה נכונה ולקבל תוצאות הרבה יותר טובות.

• זכרו מערכת CRM היא לא מערכת דיוור אך היא יכולה לשקף לנו מידע רב לעבוד עליו.