עסקים רבים משקיעים מאמץ רב בשמירה על הקשר עם הלקוח. אז הרי וזה הגיוני שבשביל להמשיך להצליח ולצמוח, על צוותי המכירות שלכם להשתמש במערכת כלשהי לניהול קשרי הלקוחות(CRM).
חשוב לנו לציין שאין זה משנה איזה תוכנה תבחרו אך עבודה על מערכת CRM בוודאות תסייע לארגון ולצוות המכירות שלו.
במאמר זה ריכזנו לכם 5 דרכים שבהן מערכת CRM יכולה לשפר את ההצלחה במכירות ולהפוך את העסק או ארגון למקום טוב יותר ללקוח.
1. סדר וארגון לאנשי המכירות
הצלחה בניהול מכירות תלויה לרוב בדברים הפשוטים, כמו לדוגמא היכולת להישאר מאורגן.
שימוש במערכת CRM יכול להועיל להפליא ולסייע לנציגי המכירות שלכם לעקוב אחרי כל אינטראקציה עם לקוחות פוטנציאלים או לקוחות קיימים.
הם יכולים לאסוף נתונים, לעקוב אחר הודעות דואר אלקטרוני וכמובן לנהל משימות.
שימוש במערכת מאפשר גם לדעת בכל רגע נתון את שלב המכירה בו נמצא הלקוח. מידע זה משפר את ניהול משפך המכירות ומבטיח שנציגים מתאימים את תהליך המכירה למסע של הקונה.
טיפ: תאמו ציפיות בתחילת תהליך המכירה עם נציגי המכירות והסבירו להם כי הזנת מידע למערכת היא חובה ולא אופציה.
להלן מאמר קצר "איך לגרום לאנשי מכירות לעבוד על מערכת CRM"
2. הזדמנות לאימון מכירות
עליכם להסביר לאנשי המכירות שלכם כי שימוש במערכת CRM נועד כדי לעזור להם להשתפר! ולא להעניש אותם.
בעזרת שיקוף מידע, פעילות הסברה, קביעת פגישות וכמובן שיתוף בקמפיינים שיווקים, מערכת CRM יכולה להעניק לארגון מבט ברור יותר עד כמה הנציגים שלכם מתפקדים בכל שלב בתהליך המכירה.
כעת לאחר שיש לכם את המידע הזה תוכלו להשתמש בו בשביל ליצור תוכנית אימון מכירות עבור כל אחד מחברי הצוות שלכם.
טיפ: כשמגיעים למעקב אחר נתונים חשוב להתמקד בעיקר בנתוני הליבה של תהליך המכירות.
קביעת מדדי ליבה לניתוח התהליך המכירה יכולה להיות בעלת השפעה רבה על התוצאות של העסק והמכירות שלו והם יספקו לכם את הנקודות לשיפור העובדים ולאימוני מכירות!
3. קביעת יעדים
קביעת יעדים יכולה להשפיע על כל דבר בארגון החל מצפי הכנסות ועד להחלטות גיוס עובדים.
שימוש בכלים שמערכת ה-CRM מעניקה לארגון כדי לעקוב אחר הנתונים כגון גודל עסקאות, גודל החברה, מספר בעליי העניין המעורבים בעסקה ועוד.
כלים אלה יסייעו לארגון לתכנן קדימה, לקבוע משימות ארגונית וכמובן לקבל תחזית מדויקת על מה מצפה לארגון בהמשך.
נקודה נוספת שמערכת ה-CRM מאפשרת לנו לזהות היא את הגורמים המשפיעים על סיכוי הסגירה של נציגי המכירות בעסק או בארגון בכך שהיא מסייעת לנו לעקוב אחר סיכוי הסגירה של נציגי המכירות.
טיפ: נסו לתגמל נציגים לא רק על הצלחות אלה גם על עדכון נתונים במערכת.
רוב הנציגים נרתעים מביצוע שינויים במקרים בהם התוצאה מול הלקוח לא תמיד טובה לדוגמא: "אין מענה" או שהלקוח לא מעוניין.
לכן תמריץ בגין עדכון נתונים יסייע לארגון לקבל מידע אמיתי ובכך לקבוע יעדים לתהליך.
4. בניית מערך קשרי לקוחות
רוב מערכות ה-CRM מציעות הרבה יותר מסתם תוכנה לניהול לידים.
היכולת להוסיף נתונים אודות הלקוחות יכולה לעזור לנציגי המכירות לשפר את חווית הלקוח ולבנות איתו מערכת יחסים ארוכת טווח.
כל לקוח או ליד שעובדים עם אנשי הצוות מכירות או שירות צריכים לגרום ללקוח להרגיש שהוא נמצא בראש סדר העדיפויות של הארגון וכיצד הם יעשו זאת? בדיוק עם נתונים היסטורים.
נתוני לקוחות אשר נמצאים במערכת ה-CRM יאפשרו לנציגים למצוא במהירות מידע אודות הלקוח במהלך השיחה עמו ולהימנע מצורך לשאול אותה שאלה פעם אחר פעם.
טיפ: השתמשו במערכות CRM מבוססות ענן ועם אפליקציה לנייד.
גישה למידע בכל זמן ובכל מקום ממכשיר הנייד חשובה מאוד במיוחד עם יש לכם סוכני שטח.
5. יצירת שפה משותפת בארגון
סביר להניח כי אנשי המכירות בארגון הם לא היחידים שעובדים עם מערכת CRM בארגון ובוודאי יש עוד אנשי צוות נוספים אשר עובדים עם המערכת.
ממחקרים שבצעו ניתן היה לראות כי שככל שהשפה משותפת בארגון רחבה יותר כך גם ביצועי המכירות משתפרים הרבה יותר.
הרחבת השימוש של מערכת ה-CRM בארגון לצוותים נוספים תשפר את היעילות והפרודוקטיביות של העובדים ותניע את מיקוד המכירות בכל הארגון.
טיפ: הדרכו אנשי צוות נוספים להשתמש במערכת כדי לתמוך באנשי המכירות.
פעולה של הדרכה של צוותים נוספים תגרום לכולם לדבר שפה משותפת אחת ותהפוך את השיחות על לידים ולקוחות ליעילים הרבה יותר.
לסיכום
ללא קשר לאיזה מערכת CRM תבחרו שימוש במערכת זו יתרום לארגון או לעסק לקדם את עצמו בצורה טובה יותר ובכך לקדם מגוון רחב של נקודות בארגון.
