מנהלי מכירות כבר יודעים! בשביל להצליח צריך מערכת CRM לצידך!

מנהלי מכירות רבים, דוגלים שהנעת עובדים צריכה להיות בשיטה של עידוד המוטיבציה.

בעזרת המוטיבציה ניתן לרתום את העובדים לפעולות רבות בתוך הארגון ולהגיע להישגים רבים.

אך מוטיבציה לבד לא מספיקה ופה בדיוק נרצה להשתמש במערכת ה-CRM שלנו.

מערכת CRM כמו שציינו במאמרים קודמים מטרתה האמיתית היא להעניק כלי ניהולי למנהלים.

באמצעות המערכת ניתן להפיק מידע אודות הביצועי העובדים, נתונים אודות לקוחות ועוד נתונים רבים.

בעזרת אותם נתונים ניתן להשיג אולי קצת יותר משימוש במוטיבציה בלבד.

מערכת CRM למנהלי מכירות מצטיינים

כל מנהל יודע ובוודאי מנהלי מכירות מצטיינים יודע שבשביל להצליח צריך לרכוש כלים.

כלי כגון דיבור בפני קהל, כלים פיננסים וכמובן כלים טכנולוגים כמו מערכת לניהול קשרי לקוחות(CRM).

באמצעות הכלים אשר הארגון או העסק מספקים למנהליהם הם יוכלו להפוך להיות מקצועיים יותר.

בעזרת קבלת כלים מקצועיים שכאלה ניתן יהיה להשיא את הפעילות של הארגון.

והתוצאה? תוצאות טובות יותר בכל פרמטר.

אך כלים מקצועים לפיתוח יכולות אישיות לא תמיד מספיקים וכאן מערכת CRM יכולה לסייע לנו.

שימוש במערכת CRM תורם לנו רבות בכל הקשור לניהול לקוחות, עובדים וכמובן נתונים.

כך שבמידה מנהלי מכירות הרוצים להצטיין, עליהם לשלוט במערכת ה-CRM בצורה טובה מאוד.

כאשר אנחנו מתכוונים לשליטה אנו מדברים על 3 רמות בסיסיות.

רמה מספר 1 – אסטרטגית CRM

מנהלי מכירות יודעים לבנות אסטרטגית מכירות שתוכל לסייע להם למכור יותר ולגייס יותר לקוחות.

לעומת זאת כמה מנהלים באמת בנו אסטרטגית CRM? התשובה כנראה מעט מאוד.

ישנם כ-2 סיבות עיקריות שבגינם בוחרים לא לבנות אסטרטגית גם למערכת ניהול קשרי הלקוחות שלנו והן:

סיבה מספר 1 – חוסר ידע

מנהלי מכירות רבים סובלים מחוסר ידע בכל הקשור לאסטרטגיה עסקית ובכלל לאסטרטגית CRM.

בסופו של דבר מצפים מהם לדעת למכור ולנהל עובדים.

אך כמו בתוכנית עסקית כך גם השימוש במערכת ה-CRM צריך תוכנית סדורה.

לכן קודם כל בדקו מה זה אסטרטגית CRM וכיצד היא יכולה לסייע לכם להצטיין בניהול של העובדים.

כיום ישנם מילים שונות לאסטרטגית CRM כגון "מסע לקוח" שהוא שם נרדף לאסטרטגית CRM.

סיבה מספר 2 – חוסר אמונה במערכת CRM

סיבה נוספת שחשוב לשלוט ברמת האסטרטגיה של מערכת ה-CRM היא האמונה במערכת ה-CRM.

מנהלי מכירות מצטיינים יודעים שכל דבר צריך תכנון מקדים.

נהוג לומר כי "נוח לא התחיל לבנות את התיבה שהתחיל לרדת גשם".

כך גם צריך להיות במערכת CRM ויש צורך בתוכנית מוקדמת.

אך מנהלי מכירות בוחרים לא להתייחס למערכת מסיבה פשוטה של חוסר אמונה.

"המערכת לא מספיק טובה", "יש אפשרות להחליף מערכת?" וכו'.

סיבות אלה מנועות מעובדים לפתח את הפעילות הארגונית ולכן גם לא יצליחו לשלוט ברמה האסטרטגית.

2 סיבות אלה שציינו בהחלט מהותיות ובדיוק פה חשוב להכין תוכנית עבודה סדורה למניעת הסיבות האלה.

רמת מספר 2 – טכנולוגיה

כל מנהל ובוודאי מנהל מוקדי שירות או מכירה חייב לדעת להיות קצת מטמיע מערכות.

היכולת של מנהלי המכירות המצטיינים לשלוט במערכת ה-CRM, תוביל להערצה.

מנהלים אשר מציגים שליטה טכנולוגית בנוסף לתפקידם הניהולי מעוררת השראה.

לאחר הבנה במערכת הטכנולוגית ויכולת לשלוט במערכת ה-CRM ניתן להניע את הצוות בצורה טובה יותר.

לכן נסו ללמוד את המערכת, בדקו כיצד אתם יכולים ליצור שדות, לבנות תהליכי אוטומציה ועוד.

רמה מספר 3 – ניהול מידע

הרמה אחרונה שנדבר עליה היא רמת ניהול המידע במערכת ה-CRM

מנהלי מכירות רבים עובדים על תוצאות אך חשוב לזכור שיש גם תהליך.

תהליך נועד לוודא שאנחנו עובדים נכון ולפי נהלי העבודה שנקבעו בארגון או בעסק.

• חשוב לנו לציין יש עסקים שאין להם נהלי עבודה כתובים אך זה לא אמור להשפיע למנהלים.

כעת לאחר שאנחנו מבינים כי גם ניהול מידע הוא תהליך ועלינו לנהל אותו או לשלוט עליו חשוב לעשות זאת.

ניהול תהליך ולא רק תוצאה

כמו שציינו כמה שורות מעלה מנהלי מכירות רודפים אחרי התוצאה אך ניהול מידע זה תהליך ונסביר.

נניח ויש לנו עובד ואותו עובד מכר יותר מכל העובדים אחרים, אזי הוא עשה עבודה מצוינת הוא מכר הכי הרבה.

אך חשוב לשאול לא כמה הוא מכר אלה כמה לידים הוא קיבל!

העובד קיבל 100 לידים, השיג 15 עסקאות שזה יותר טוב מכולם כך שיחס הסגירה שלו הוא 15%

מנגד שאר העובדים קיבלו כל אחד 50 לידים והצליחו למכור כ-10 מכירות כל אחד.

כלומר יחס ההמרה שלהם הוא 20% לעומת 15% של הנציג המוביל.

נאמר שבדיקת אחוזי ההמרה היא מבורכת אבל היא לא מספיקה בשביל להצטיין.

אם נבחן את כלל תהליך ניהול המכירה והמידע נבין שאם נעניק לשאר העובדים יותר לידים נוכל למכור יותר.

לבסוף

לבסוף אפשר לומר כי שימוש במערכת CRM ולא משנה איזו יכול לסייע למנהלי מכירות להצטיין.

שליטה בכלל הרמות יוביל לכך שמנהלים ידעו להבין מה הם מצפים ממערכת ה-CRM שלהם.

בנוסף לזאת היכולת להתנהל באופן עצמאי ברמה הטכנולוגית וכמובן בניהול המידע יסייעו למנהלים לא להיות תלויים והרבה יותר מקצועים.